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見方・考え方 Viewpoint

  • 低成長はマネジメントなくして収益も成長もない



    ■そのマネジメントの見方・考え方が6つ

    1) 事故なし、ミスなし、不一致なし

       たとえよそにない技術があっても、事故を起こす企業では収益どころか信頼すらされない
       事故がなくても、ミスが多い企業、在庫の不一致が常時ある企業は低成長時にはパートナーとしても
       選ばれない
       仮にチェーン展開している企業で、どこかの店舗で事故があれば、少なくとも全国の店舗に影響する
       事故、ミス、不一致は人為的な事が多い、人為的に管理できない企業に将来はないというのが鉄則 
     

    2) KPI 
       今月の売上、粗利と言うグロスでなく、1人1日当たりの売上(粗利)でモニタリングする
       今まで月末に締めて結果は良く月20日頃だともうその月は半分以上経過している
       これではアクションが取れない
       そこで毎日昨日の経営生産性(1人1日当たりの売上)が、許容範囲の中であればよいが、許容範囲を
       超えている場合、そこ原因はなんだか思い出せるので、アクションも的確にとれる


    3) 顧客も層別して

        ひとまとめにして顧客と言ってもその対応は一様ではない(高度成長期ならそれでも良かった)
        低成長期の今は顧客を定期顧客、不定期顧客、新規顧客に層別して、獲得よりも逃げられない政策が
        必要になる
        定期客が不定期にならない様に、不定期が来店しなくならないように施策を考える
        次に不定期客が定期になるための施策、新規客が不定期客か定期客になるための施策を考える  

    4) 共同化
        今は単独の企業が、@からIまでの業務をすべてを行うことはない
        複数の企業との連携でビジネスモデルが出来ている(これがサプライチェーン)
        この複数の企業の管理レベルは当然低い企業に合わせられる、だから事故、ミス、不一致の企業とは
        連携しない
        同様に業務も特化する業務と共同化する業務に層別される
        特化(差別化)する業務はコストよりも顧客獲得や顧客満足を優先させる
        共同化はコストを優先する
        メリハリのある経営こそ今の時代の経営 

    5) ICT化(Information and Communication Technology)
        顧客との接点は売り買いの時だけではありません(これが今のネット社期の特徴です)
        店舗によってくれる、サイトに検索してくれる、キャンペーンなどに参加してくれる、口コミでコメントして
        くれる、リツイートしてくれる、これすべて今のネット社会での顧客との接点です
        この顧客との会話にICT を活用する(特に定期顧客と不定期顧客に対して)
        定期顧客にはあと○○で、△△到達です
        不定期顧客には、最近○○のキャンペーンを始めました・・・などなど

        顧客が企業の場合、1カ月間の実績報告をICT を活用して送受信しましよう
        特に最近の傾向は○○になっています、△△の傾向が出ていませんか・・・などなど 

    6) 提案営業
        モノ(商品や技術)を売る営業から提案を売る営業へ
        これが今の時期の営業
        見積もりでなく提案書
        提案書だから最初のページが「何がどう変わる事で御社は何が良くなる」  
        そのためには、今何が必要か
        この提案をロジカルに起承転結で表現できる人が求められている
        もっともこのような人を育成するには、まずは見方・考え方を変える事で言葉が変わってくる
        言葉が変わらなければ、提案も出来ない


        

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